Esistono dei metodi cortesi per convincere gli altri?
Tutti vogliono muovere le opinioni in una certa direzione e ottenere la tanto bramata approvazione altrui.
Viviamo però in un mondo brutale e quando le strategie di persuasione gentile non funzionano, utilizziamo spesso la forza, il potere e la coercizione.
Cosa è la persuasione?
Per apprendere le strategia di persuasione gentile e riuscire farsi dire sempre di sì, innanzitutto è necessario partire dalle basi. Cosa è la persuasione?
La persuasione è un’arte della comunicazione che ha come obiettivo il convincimento di qualcuno. Chi riesce a maneggiarla al meglio, è capace di traghettare verso di sé l’approvazione degli altri. Fin da bambini facciamo i conti con questa tecnica, quotidianamente necessitiamo che la fiducia altrui venga riposta in noi senza indugi o che una nostra proposta venga accolta senza tante esitazioni. Per molte persone l’azione di convincimento risulta più facile che per altre. Alcuni riescono a perfezionare in maniera autonoma i propri processi comunicativi, ottenendo dei buoni risultati. Altri invece, si può dire che abbiano un talento: riescono in ogni occasione a orientare il pensiero degli altri ricevendo un totale consenso. Come ci riescono? Studiando le tecniche della persuasione.
Tecniche di persuasione
Robert Cialdini, famoso psicologo e professore di marketing dell’ Università dell’Arizona, ha scoperto i metodi cortesi per convincere gli altri a farsi dire sempre di sì, nel suo libro “Le Armi della Persuasione”. Per anni si è infiltrato in incognito in grandi aziende, dalle multinazionali di automobili agli enti di beneficenza, analizzandone le strategie e la comunicazione. Il libro riporta i suoi studi e le sue ricerche, sui quali possiamo dire con certezza che si struttura gran parte del marketing contemporaneo. Ha identificato 7 principi della persuasione ( nel libro 6 e successivamente ne ha aggiunto un settimo)
Le 7 armi della persuasione di Robert Cialdini
Le 7 regole per essere più convincenti
- Principio di reciprocità
La regola dice che si è più propensi a dire sì, se prima si è ricevuto qualcosa in regalo. Chiamata anche come “Regola del Contraccambio”, spinge coloro che hanno ricevuto un dono in regalo, a sentirsi in dovere di ricambiare, con la possibilità anche di produrre scambi non equi. Questo concetto è alla base dei campioni in omaggio.
- Principio di impegno e coerenza
L’impulso delle persone alla coerenza e al riaffermarsi, intraprendendo scelte che confermano quelle passate. Ci si fida di chi risulta coerente, di chi si è preso un impegno e l’ha mantenuto e di chi difende le proprie scelte non perdendo la faccia. Questo criterio radicato nella mente dell’uomo, è sfruttato dalle aziende tramite il reso gratuito.
- Principio di riprova sociale
Le persone si fanno condizionare dalla maggioranza. Una scelta, di base, è fortemente influenzata dal giudizio di amici, parenti o personaggi autorevoli. È proprio con questo principio che nascono le mode e i trend oppure che vengono maggiormente acquistati prodotti con recensioni positive.
- Principio di simpatia
Le persone tendono ad espandere al tutto, il giudizio positivo di un particolare. Cialdini consiglia di puntare sulla somiglianza, sui punti in comune che si hanno con chi ascolta. In questo modo i destinatari saranno più propensi ad essere persuasi. Il concetto è anche chiamato Effetto alone.
- Principio di autorità
Chi gode di una autorità da leader, riesce più facilmente a trainare l’opinione altrui. L’ autorità tipica dei moderni influencer, da non confondere con autorevolezza.
- Principio di scarsità
Le persone tendono ad apprezzare maggiormente ciò che potrebbero perdere, che sta per finire. Questa è la regola che da origine a “solo 3 prodotti rimasti” e simili.
- Principio di identità
Le scelte di un gruppo unito, condizionano le proprie, al contrario delle influenze esterne. L’identità in questo caso gioca un ruolo fondamentale, perciò il comunicatore deve puntare ad un comunione identitaria per essere più persuasivo.
Quali sono le strategie di persuasione gentile?
La regola del contraccambio
Tra le strategie della persuasione di Cialdini, quello più nobile e gentile è sicuramente il primo. Il principio di reciprocità o regola del contraccambio. La regola dice che ci sentiamo in dovere di contraccambiare quello che ci un altro ha dato. Perciò siamo obbligati a ripagare favori, regali, inviti e simili. È talmente fattuale che ci sentiamo in dovere di contraccambiare un regalo che in Portoghese ( e in molte altre lingue) “obrigado” è divenuto sinonimo di “grazie”. Questo regola profondamente radicata nel cervello umano, ha dato una notevole svolta nell’evoluzione della specie.
“Noi siamo umani perché i nostri progenitori hanno imparato a spartirsi il cibo e le rispettive abilità in un intreccio di obblighi reciprocamente riconosciuti” – Richard Leakey
Per la prima volta nella storia la regola del contraccambio ha permesso la divisione del lavoro, lo scambio di varie forme di beni e di servizi diversi. Con il contraccambio e con la persuasione gentile, sono nate reti di commercio, sussistenza e difesa che altrimenti si sarebbero create con molta più fatica.
La persuasione gentile e il campione gratuito
Nel marketing vengono usati moltissimi metodi cortesi per convincere gli altri e funzionano. L’offerta più gentile e soft che esiste è quella del campione gratuito.
La strategia di persuasione gentile per farsi dire di sì attuata dell’azienda statunitense Amway , ha dell’incredibile. Partendo da uno scantinato, in pochi anni ha fatturato un miliardo e mezzo di dollari, utilizzando la regola del contraccambio. Lasciavano a casa di alcuni potenziali clienti un assortimento di loro prodotti – detersivi per la casa, shampoo, deodoranti ecc.- in uso gratuito per 24/48 ore senza spese od obblighi. Era un’offerta che nessuno poteva rifiutare. Alla fine del periodo di prova il rappresentante tornava per raccogliere le ordinazioni dei prodotti che il cliente voleva acquistare. Dato il tempo così breve nessuno finiva il campione gratuito, i resi potevano essere portati al prossimo cliente potenziale, ricominciando la procedura. Chi ha accettato e usato i prodotti era in “trappola”, costretto a fare i conti con la regola del contraccambio.
Le strategie di persuasione gentile vs la manipolazione
La persuasione è gentile se fatta in maniera onesta, altrimenti si cade nella manipolazione. Con le strategie di persuasione, le opinioni delle persone vengono mosse verso direzioni a loro favorevoli. Quando si informa della reale scarsità di un prodotto, con una sincera autorità di opinione o con una genuina popolarità, le persone ne traggono dei vantaggi. Risolvono con più facilità dei problemi o necessità. La manipolazione invece implica una presentazione disonesta di questi 7 principi. Cercando di convincere gli altri con informazioni false e scorrette, non si soddisfano dei bisogni, tutt’altro. La persuasione quindi è un’arma gentile per migliorare il mondo, la manipolazione no. I metodi cortesi per convincere gli altri, non solo sono profittevoli per noi, ma rendono il mondo un posto migliore.